改革開方三十年,中國發(fā)展成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體,未來十年中國絕對成為第一大經(jīng)濟(jì)體,中國市場會培育出過百億元的大型日化企業(yè),數(shù)十億元銷售規(guī)模的超級品牌,中國的品牌完全可以和洋品牌爭高低,多家覆蓋全國的超級連鎖店鋪,年銷售數(shù)十億元的千店級的連鎖店鋪,年銷售數(shù)億元的區(qū)域壟斷型經(jīng)銷商。
2010年品牌受政策影響,將會有半數(shù)以上的品牌難以在央視、湖南衛(wèi)視及浙江衛(wèi)視的黃金強(qiáng)檔播出廣告,10年后30分鐘電視節(jié)目之允許播放1分45秒廣告,廣告費(fèi)用成倍翻番導(dǎo)致中小廠家難以支撐,被迫停播高端電視頻道的廣告,未來化妝品牌將會演繹兩級分化的局面,大品牌將會做大更大更強(qiáng),小品牌會越來越小越來越?jīng)]有聲音。
廠家的未來趨勢多為自營連鎖店與加盟連鎖店為主,商超百貨渠道為輔助,打造專賣商超百貨三駕馬車提升品牌,形成產(chǎn)供銷一條龍自助型營銷模式。
千店連鎖萬店加盟級店鋪,壟斷區(qū)域以及全國的專賣市場占據(jù)優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)零售王國的夢想,區(qū)域經(jīng)銷商只能做不入流的中小型店鋪,經(jīng)銷商未來會被廠家與專賣店夾在中間,上下受氣左右難受,未來十年廠家可以做大做強(qiáng),專賣店可以布局全國連鎖全國,而經(jīng)銷商只能局限在區(qū)域內(nèi)難以做大。
未來大型廠家相互爭市場,一流品牌互相爭份額爭占有率,未來千店級店鋪爭地盤,區(qū)域連鎖店鋪爭高低,主要競爭格局是廠家自營連鎖店鋪,全國級連鎖店鋪與區(qū)域優(yōu)勢連鎖店鋪之間相互競爭,經(jīng)銷商層面主要是客戶資源與市場網(wǎng)絡(luò)之爭,如果經(jīng)銷商不能成為店鋪的戰(zhàn)略合作伙伴,不能在商超百貨占有營銷優(yōu)勢,未來發(fā)展前景不容樂觀。
未來代理制模式將會受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn),廠家自己開連鎖店鋪,大型連鎖專賣店自有品牌為主,廠家的品牌可以在自有渠道銷售,優(yōu)勢的品牌在區(qū)域型連鎖店鋪銷售,全流通無利潤品牌與小品牌會延續(xù)代制模式。所以未來大品牌有前途,中級品牌有出路,小品牌前途未卜。
化妝品行業(yè)希望很大但問題也不少,經(jīng)歷20多年的發(fā)展,培養(yǎng)出銷售過十億元規(guī)模企業(yè),總體有規(guī)模營銷有待創(chuàng)新競爭優(yōu)勢有待加強(qiáng)。
雖然單品牌已經(jīng)突破3個億的銷售規(guī)模,但是還停留在推的初級層次,品牌的拉動力不強(qiáng)為最大的劣勢,品牌營銷無訴求無特點(diǎn)無特色,停留在模仿跟隨孿生復(fù)制的低級層次,一流品牌必須是市場歡迎,經(jīng)銷商推崇受顧客喜愛的品牌,創(chuàng)新思路創(chuàng)新模式出奇方可制勝。
品牌定位停留在價(jià)格高中低,適合主流消費(fèi)的大眾化產(chǎn)品層面,未來必須市場細(xì)分科學(xué)定位,創(chuàng)新營銷模式開拓市場,迎合目標(biāo)顧客受經(jīng)銷商的歡迎的品牌有前途。
老板層面:大海航行靠舵手萬物生長靠太陽,車子跑得快全憑車頭帶,老板的思想決定企業(yè)的興衰,老板是企業(yè)的舵手是品牌的靈魂,老板想把品牌做強(qiáng)但缺乏行之有效的方法,轉(zhuǎn)變思路必須先改變經(jīng)營體制,聘請高級職業(yè)經(jīng)理人把企業(yè)做大把品牌做強(qiáng)。
企業(yè)高管層面整天琢磨怎么控制經(jīng)銷商,想方設(shè)法的向經(jīng)銷商壓貨,讓經(jīng)銷商無力顧及其它品牌,這是目光短淺急功近利的做法,品牌能夠成為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略品牌,經(jīng)銷商對品牌絕對忠誠,停留在做政策刺激經(jīng)銷商,實(shí)在不行就延伸到營業(yè)員層面,讓營業(yè)員也得到好處主動推薦品牌,市場高管層面還停留在紙上談兵的初級的層次,提高品牌的影響力是最終的目標(biāo),因?yàn)槠放茽I銷的核心是顧客,品牌的終極目標(biāo)是培養(yǎng)忠誠的顧客群體。
上游廠家需要理論與實(shí)戰(zhàn)型的綜合人才,營銷需要思路企業(yè)必須走在行業(yè)的最前沿,市場推廣需要實(shí)力高管必須能打硬仗,幫助經(jīng)銷商開拓市場開發(fā)客戶建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。
企業(yè)需要制定戰(zhàn)略樹立目標(biāo),建立企業(yè)文化改變經(jīng)營體制,謀求做大做強(qiáng)而非順其自然的發(fā)展,老板要勇于放權(quán)敢于授權(quán),讓跨國公司的職業(yè)經(jīng)理人來負(fù)責(zé)運(yùn)營,企業(yè)需要戰(zhàn)略品牌要規(guī)劃,根據(jù)市場的要求迎合目標(biāo)顧客的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,一切圍繞市場一切圍繞發(fā)展一切圍繞顧客,三個一切為指導(dǎo)思想。
聘請跨國公司的職業(yè)經(jīng)理人,負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,品牌規(guī)劃與市場運(yùn)作渠道推廣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作,從戰(zhàn)略的角度指點(diǎn)江山,有方向有目標(biāo)后需要本土實(shí)戰(zhàn)型市場人才攻城掠地,跨國公司的職業(yè)經(jīng)理人理論豐富思路領(lǐng)先,本土人才熟悉市場可戰(zhàn)斗在一線,這樣的組合比較適合企業(yè)的現(xiàn)狀。
專賣店層面:大多數(shù)的店鋪在走連鎖模式,困擾專賣店發(fā)展有三個決定性因素,老板層面職業(yè)素養(yǎng)不高與經(jīng)營管理能力欠佳,缺乏優(yōu)秀的骨干員工,又難以留住優(yōu)秀的骨干,品牌區(qū)域限制店鋪難以跨區(qū)域擴(kuò)張,經(jīng)營模式管理體制困擾老板難以突破,缺乏骨干困擾店鋪發(fā)展速度,經(jīng)營模式營銷思路促銷方案困擾店鋪的業(yè)績,讓絕大多數(shù)的連鎖店鋪放慢發(fā)展的腳步。
連鎖店鋪老板做得心力憔悴,在家門口有一定規(guī)模還具備規(guī)模優(yōu)勢,跨區(qū)開店之后只能成為參與者與陪襯者,店鋪超過30家就亂了方寸,超過50家成沒了章法,超過100家以后加盟店開始脫離,加盟后脫離再加盟再脫離的往復(fù)循環(huán),自己開直營店鋪看不過來管不好,專賣店連鎖發(fā)展必須依靠發(fā)展靠模式,建立經(jīng)營模式已到刻不容緩的地步。
專賣店需要總結(jié)經(jīng)營模式改變企業(yè)體制,用股份留住優(yōu)秀的店長,用年度分紅留住優(yōu)秀的營業(yè)員,用股份用期權(quán)留住優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才,有人才店鋪才會有發(fā)展,店長勤奮敬業(yè)店鋪的生意才會興旺,營業(yè)員能力強(qiáng)業(yè)績穩(wěn)步提升利潤才會有保障。
六大問題急需解決,開新店選址難,選店長選營業(yè)員難,品牌規(guī)劃無章法,庫存管理混亂,促銷活動效果差,成為老板難以解決的難點(diǎn)問題。
經(jīng)銷商層面:缺乏營銷思路缺乏專業(yè)素養(yǎng),缺資金缺人馬缺網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的最大軟肋,經(jīng)銷商接一個新品牌需要做一年的推廣,有些甚至做幾年的市場開拓工作,客戶需要單獨(dú)去談逐個跟蹤速度極慢,建立的合作關(guān)系對新品牌合作不起作用,說明客戶對經(jīng)銷商不相信,也說明經(jīng)銷商沒有成為終端店鋪的戰(zhàn)略合作伙伴。
經(jīng)銷商要接一個新品牌,嚴(yán)重影響到老品牌的投入,資金緊張始終困擾經(jīng)銷商,缺乏營銷人才是最大弊病,員工的職業(yè)素養(yǎng)還不如專賣店的素質(zhì)高,豈能帶動專賣店幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)。
難以兌現(xiàn)承諾,合作之初對天發(fā)誓絕對能夠做到,合作之后折扣打到最低,透支自己的信譽(yù)換取短暫的合作,
經(jīng)銷商推廣新品牌,省級市場用九個月時間為合格經(jīng)銷商,六個月時間為優(yōu)秀經(jīng)銷商,三個月時間成功絕對是超級經(jīng)銷商,現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)一個會搞定一個省級市場的案例。
經(jīng)銷商層面需要顧問型人才,策劃型人才與市場開拓型人才,顧問型人才服務(wù)專賣店老板,幫助店鋪?zhàn)鹘?jīng)營規(guī)劃,幫助店鋪培養(yǎng)人才做員工培訓(xùn),策劃型人才幫助店鋪?zhàn)龃黉N方案,不要再讓店鋪的老板為做活動頭疼,實(shí)戰(zhàn)性人才幫助店鋪?zhàn)鐾茝V提升業(yè)績,虛實(shí)兼顧人才組合成為店鋪的好伙伴老板的好幫手。
資本型經(jīng)銷商未來有出路,專業(yè)型經(jīng)銷商未來有前途,專賣店戰(zhàn)略伙伴型經(jīng)銷商會成為領(lǐng)軍企業(yè)。
上游企業(yè)與經(jīng)銷商及終端王者專賣店,已經(jīng)面臨二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)口,如果墨守成規(guī)將會半途而廢,如果能夠吐故納新將會前途無量,看誰能夠笑到最后成為行業(yè)的新標(biāo)桿。
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